近年来，受口腔发病率、就诊率及就诊费用提升的影响，中国口腔医疗服务市场规模高速增长，预计2025年将达到3100亿元。而与此同时，每百万人口拥有的牙医数量却远低于发达国家水平，这表明，中国口腔医疗服务的供给缺口依然很大，还有广阔的市场空间等待填补。其中，口腔专科医院是市场内一类关键业态，也是填补缺口的重要力量。在这一背景下，研究口腔医疗服务市场及口腔专科医院的优秀运营实践将为各类玩家未来的战略与发展提供经验与启示。
尽管疫情导致中国口腔医疗服务市场在2020年出现了短暂的下滑，但此后到2025年之间预计仍将以14.1%的年复合增速持续增长，而其中又以种植和正畸两个领域发展尤其迅猛。这些增长的主要动因是口腔疾病发病率、就诊率和次均费用的同时提升。
受饮食习惯影响，中国口腔疾病发病率持续提高。2017年第四次全国口腔健康流行病学调查显示，12岁儿童龋齿患病率34.5%，中年人牙龈出血检出率87.4%，分别比2007年提升7.8和10.1个百分点。
而随着居民口腔健康意识的增强，口腔疾病就诊率也在不断提升，12岁儿童龋齿的治疗率从2007年的11%上升至2017年的16.5%，65-74岁老年人义齿修复率从2007年的42.0%上升至2017年的63.2%。
另外，随着可支配收入水平的提升，口腔医疗次均费用也在持续增长。中国卫生统计年鉴显示，全国口腔医院单次诊疗平均费用从2015年的415元上升至2019年的585元，复合年均增长率为9.0%。
与此同时，中国口腔医疗服务的供给端也在保持快速增长。根据中国卫生统计年鉴，2015年到2019年之间，中国口腔类执业（助理）医师数量以12.3%的增长率提升到了25万人，口腔专科医院数量也以15.3%的增长率提升到了885个。
但与发达国家横向对比，中国口腔医疗市场资源仍处于较为稀缺的状态，每百万人口拥有的牙医数量不到意大利的四分之一。这表明未来中国口腔医院的发展空间仍然十分广阔。
目前，口腔医疗服务业态包括综合医院口腔科、口腔专科医院及口腔诊所三类。其中综合医院口腔科市场占比最大，约为50%，口腔专科医院和口腔诊所占比分别为23%和26%。总体而言，口腔专科医院在单体规模、医疗水平和硬件设备等方面都较其他两类业态更好。
例如，在规模方面，口腔专科医院的床位数量和牙椅数量分别在50-100张和200张左右，而综合医院口腔科通常设有20张左右床位、30-50张牙椅，口腔诊所通常无床位，有10-20张牙椅。专家的人数、质量以及高精尖医疗设备的配置，口腔专科医院也显著优于口腔诊所，部分方面优于综合医院口腔科。
不过，口腔专科医院在便捷性等方面也存在不足。口腔诊所门店数量多，一般体验较好、等候时间短，而综合医院通常则需长时间排队等候治疗。口腔专科医院的资源紧张程度介于二者之间，但顶级医院往往也需长时间排号。
口腔专科医院在规模、技术、设备等方面相较于公立大医院的口腔科和私营诊所都具有明显优势，但目前仍然存在医疗资源不足的情况。在口腔医疗服务市场未来的发展过程中，口腔专科医院是关键的一环。而在科室设置、服务定价、人才获取、人才激励和获客运营五个方面，当前的一些优秀口腔专科医院都有运营实践经验值得新玩家学习。
在科室设置上，口腔专科医院的覆盖均较为全面，但其中公立医院开设的临床科室细分度更高、专业化程度更强，而民营医院偏好高价科室。如口腔颌面外科下细分了唇腭裂外科、头颅肿瘤外科等多个专门科室，均只在公立医院开设，这让公立医院可治疗难度更大的疾病，对医生的专业水平以及设施等有着更高要求。而除卫健委规定科室外，民营医院开设的多为受众较多或客单价较高的科室，如口腔种植科、口腔正畸科等。
此外，公立医院和民营医院均开设特需科。特需科定位高端，医保完全不覆盖，且在公立医院中号源较其他科室更容易获取，这使其整体价格偏高，更有利可图。
在服务定价上，公立医院实行政府指导价，民营医院实行市场调节价。因此，民营医院往往实施以医保项目低价吸引患者、通过美容类项目变现的策略，即在拔牙、补牙等治疗类刚需项目设置较低价格，以吸引新患者；而对种牙、矫正等美容类非刚需项目提供更高端的服务选择，以此获得较高收益。此外，公立医院因审批流程长、定价受控及医疗安全严控等限制，对于单一项目往往不会引进过多品牌的医疗器械及耗材，而民营医院为满足更多需求，倾向于引进更全的品牌。
因此，在医保项目上，民营公立医院和民营医院定价基本持平，有时民营医院因打折引流而均价稍低。而对于非医保项目，民营医院平均定价更高，且因提供更丰富的服务选择，价格区间较大。例如，对正畸项目，民营医院的均价高达33000元，而公立医院只有25500元；而在种牙项目上，民营医院有国产种植体提供，但公立医院大多采用欧美系种植体，种牙平均定价更高。
在人才获取方面，目前大部分民营医院仅通过高薪挖人，由此获得的医技人才有限且不可持续。总的来看，内部培养和合作共建是持续、大量获取中高级医生最有吸引力的方式；通过校企合作和开展规培获得初级医生难度较大，但应努力争取；而收并购医院和社会招聘能获取的人才有限，吸引力较弱。
开展规培是一种产出大、可持续但难度较高的人才培养方式。目前，已有多家民营医院成为规培基地，但因为国家对规培基地的要求高，且各认定批次间隔时间长，口腔专科医院仅有杭州口腔医院一家。
以口腔全科专业基地的标准为例，首先要求等级是三级甲等综合医院或口腔专科医院；在患者数量上则要求年门诊量≥3万人次，且对各类疾病最低年诊治例数都有要求；对科室规模要求牙椅数≥ 20台，并且对各专业牙椅数量都有规定；诊疗疾病方面要求基本覆盖口腔科各必备二级专业常见疾病种类；师资上需设教学管理岗，同时还规定了指导医师的数量、职务等。从认定批次的间隔来看，国家已公布三批次规培基地名单，间隔时间均为3年，而直到2020年第三批的264家医院中，才终于出现了民营医院。
杭州口腔医院在2013年与杭州市第一人民医院开始联合进行规培，而后又成为浙江大学附属第二医院的规培协同医院，其后终在2017年成为省级规培基地，到2020年成为国家级规培基地。民营医院可以参照杭州口腔医院的经验，通过联合规培，以稍低的标准参与到规培中，并且逐步积累教学管理经验，为之后发展为规培基地夯实基础。
内部培养则主要指通过内部各类培训指导，提升医生技术水平，并为下属医生评定职称提供必要资源。在此过程应注重两方面，一是提高低年资医生的技能水平，二是为骨干医生提供更多资源，以催生高层次人才和高水平成果，推动临床诊疗水平持续提高。
内部培养的形式包括中高年资医生对低年资医生进行临床带教、提供专业技术和管理等各类课程、外派进修学习前沿医疗技术、开展青年医师技能大赛、设立科研专项基金和校企合作科研、开展专家研讨论坛和疑难杂症研讨会等。
通策医疗创办了通策商学院和通策牙学院，汇聚大批口腔医疗专家，提供集团内部标准化培训、精品操作课程、医师助理及专科护士实训等。另一方面，通策医疗还和天普大学、阿姆斯特丹大学等机构在职业培训等多个项目展开合作，与中国科学院大学联合创办中科院大学存济医学院。同时，通策医疗还举办了青年医生病例大赛、青年医师牙备操作技能大赛、西湖国际口腔论坛及疑难病例研讨会等一系列活动。
在人才激励和留存方面，民营口腔医院有给予股权激励、考核发放绩效奖金、给予比赛奖励和荣誉称号、给予进修机会、创业机会等激励方式。其中股权激励方式的效果较好，但除物质激励外，能够满足技能提升需求以及创业精神需求的激励方式也值得借鉴。
通常，医院可以通过让核心医生持有所在医院股份，以及新建医院向核心管理团队和技术人员开放投资认购两种途径来进行股权激励。通过这种方式，医生与医院间完成了深度利益绑定，既增加了人才的黏性和留存度，又鼓励医生创造更多贡献。让医生成为新建医院的合伙人还让他们参与进组建医生团队、为新院的建设和运营提供支持等工作。
瑞尔齿科发行大量激励股份给到核心医生，激励股份份额达到22.4%。而这些股权激励产生显著效果，员工留存率达到业内较高水平，三年以上经验牙医留存率高达87.2%，三年以下经验牙医留存率为71%。
在获客和运营方面，民营口腔医院主要通过社交媒体渠道获客，通过会员制度、转化为私域流量及推出年卡和储值卡进行客户留存，而日常运营以开展会员专属活动为主。
在获客层面，民营医院的获客方式包括本地生活类公众号推广、低价体验活动、礼品优惠券社交裂变、新旧患者口碑宣传和公益营销等，而借助名校的学术影响力或名医的个人声誉形成口碑效应，能够显著降低获客成本。此外，收购在当地已有客户基础的医院获得初始客群与声誉、邀请明星到店增加品牌曝光及关注度也是吸引顾客的方式。
德伦口腔通过朋友圈和微信群转发领取奖励的方式进行了社交裂变宣传，又以各种低价体验和促销活动完成了有效的引流。
在留存层面，建立会员制度、推出年卡或储值卡、进行私域流量运营是民营医院最常见的顾客留存方式。而在日常运营层面，常见的运营模式有定期举办会员日等趣味休闲活动、开展面向会员的优惠活动等。
可恩口腔通过推出面向家庭的年卡优惠套餐及进行私域流量运营实现了留存。在运营过程中，可恩口腔分别设立了销售顾问号和专家助理号，覆盖了从促活、咨询、挂号、就诊到评价、定期闻讯、轻诊断等的全流程服务。
在快速发展的口腔医疗服务市场中，口腔专科医院可以通过多种方式增强实力、扩大自身体量，包括全面覆盖各个科室类型，对刚需和非刚需项目采取不同定价策略以分别达成引流和获利目的，以内部培养和合作共建为主要方式获取人才，通过股权激励和内在激励将医院与医生的核心利益绑定，以及以口碑营销和私域流量运营等方式完成获客和留存等。
